神州和宝沃开创新零售 陆正耀:要把汽车从奢侈品打回到消费品

栏目:房产 来源:国家旅游地理网 时间:2019-04-28


对于汽车行业来说,2018年岁末最大的新闻莫过于在前期没有任何征兆下,神州优车收购宝沃汽车67%股权,成为拥有宝沃绝对控制权的大股东。



近几年,关于车企合资、合作或收购的新闻不少。但相对而言,作为一个与汽车制造不相干的企业跨界收购一家燃油车企,无疑成为神州优车收购宝沃汽车的最大亮点。由此也令行业人士在诧异的同时心生疑问:首先,是何种原因驱使神州优车那么有信心涉足汽车制造行业?其次,面对一个全新而陌生领域,神州优车又如何应对呢?



近日,在宝沃汽车神州优车汽车新零售战略发布会上,车市红点对神州优车集团董事长CEO陆正耀先生进行了专访。在他娓娓道来的话语中,有一个关键词引起现场所有记者的注意,那就是“新零售模式”。


传统4S店模式太僵硬?效能太低


在陆正耀关于新零售的主题讲话里,有很长的一段铺垫都是围绕4S店的模式而展开。看得出来,他通试图过了解到的各种信息和案例就是为了说明当前车市4S店模式存在的种种弊端。说到底就是:无论从运营成本还是从客户体验上,4S店模式都不适应当前新市场发展,需要更新的零售模式进行取代。


“从经销商端,主机厂压任务,然后保持一个很重的库存;另外建很大的店,需要很高的成本”。针对4S店运营成本,陆正耀透露:当前终端市场大店模式普遍存在成本高、库存高、利润低,4S店和客户都不堪其“重”,最终造成一种恶性循环。“卖车不挣钱,厂家压任务,最后资金回流不了就得甩货,甩完货不挣钱怎么办?靠维修去挣钱,卖保险去挣钱,我们觉得完全是一种畸形,或者变态的商业模式”。



针对传统4S店模式,陆正耀总结一点,就是:从主机厂到销售厂,到客户之间谁也不满意,形成一个双输的局面。而这最大根源就是模式太传统,模式太僵硬,效能太低。


“4S店卖的是所有权,神州除了卖所有权之外,更多在卖更加碎片化的使用权和更加碎片化的时间。”?作为中国最大的汽车共享网络,全国覆盖200多个直营城市的神州,本身也是国内单一采购规模最大的采购商。与当前传统4S店的销售网络相比呢,陆正耀认为“神州构建出销售网络,能给客户带来的好处就是门槛会更降”。


创造全新效率和全新的客户体验


到底中国4S店的模式走向何方,中国汽车新零售到底何在?陆正耀从传统4S店模式延展到电商模式,指出这种纯电商为主的汽车新零售的简单电商化,并没有改变汽车原有的整个流通环节里任何东西。正如陆正耀所言:零售的根本的要素一是客户体验,二是通渠道。而无论4S店还是电商模式,都没有从根本上解决效率和客户体验的问题。


什么是真正的汽车“新零售”?在陆正耀看来:所谓新零售的定义即企业以互联网为依托,通过运用大数据、人工智能先进技术手段,对商品的生产、流通与销售的过程进行升级改造,进而重塑业态结构与生态圈,并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售模式。


陆正耀认为汽车新零售有两个关键点要改变,必须对整个产业链交易的链条进行结构性的调整,从而改变它的结构弊端,链条太长,结构太重,创造一个全新的效率和全新的客户体验。


关于新零售模式,陆正耀还以神州旗下的瑞幸咖啡为例,描述了这种模式的尝试与成功。正是通过通过大量利用互联网、大数据这种科技手段,瑞幸咖啡既提高了客户的体验,又提高了运营的效率。


“为什么说瑞幸咖啡是咖啡新零售的代表。最重要的就是:瑞幸咖啡通过大量利用互联网和大数据的技术以及门店模式的创新,从根本上改变了咖啡交易的基本结构,同时提高了效能,降低了成本,改善了客户体验——完全可以做成一个新零售范本来看”。


要把汽车从奢侈品打回到消费品


?当前在汽车产业变革时代,新模式、新理念、新变化充斥整个过程。而对于神州宝沃模式,陆正耀表现出极强的自信。在他与记者交流中,对新零售模式进行深入浅出的讲解。而落实到“神州宝沃的汽车新零售模式到底怎么做?”。陆正耀将其简要地归结为“1个支撑、4个变革、3个重新定义”。



首先,这个“支撑”是要利用神州体系的优势,构建了最大的汽车共享网络。“有了这个网络后,除了满足汽车共享的需求外,还将作为深度试驾以及为客户提供完善的代步车服务等重要服务”。


其次,陆正耀所说的“4个变革”包括:第一,无限贴近客户的网点。陆正耀认为“既然原有的4S店模式有问题,就要推倒再来”。要建无限贴近客户的网点,以数量取胜。另外,变革掉原有4S店,把店很大的模式变成店面小,尽最大可能贴近客户。“2019年我们要在全国所有的县城以上建网点,在每个城市里面,地级市或者省会城市里面,每隔三五公里就可以看到我们的网点”。


第二个变革在消费者端,强化客户深度体验方式和过程,同时从零首付开始降低消费门槛。“根本性把所有的门槛客户的比例打破掉,让客户轻松消费,不想要就退回去”。


第三个变革就是售后服务体验,要建立厂家的直修中心跟小店维保的模式相结合。未来,所有的维修中心将会提供免费的代步车服务,同时还将实现远程诊断,云端备份。“客户所有维修的东西在手机APP上都可以看。所有的诊断,通过远端诊断来看,手机可以随时看到检测记录”。


第四,在整个经销商层面会做重大变革。未来会采取真正的所谓零库存模式,将和宝沃一起在全国建35个大的库存中心。“全国35大库存中心离全国主要销售城市或者主要的地方交车点,基本上100公里以内”。


在记者看来,无论是1个支撑还是4个变革,都在为陆正耀所谈到的“3个重新定义”进行铺垫。而这3个重新定义包括重新定义主机厂和经销商的关系、重新定义渠道、重新定义是汽车的消费。


在陆正耀的谈话中,将“新零售”描述成颠覆传统汽车销售模式的搅局者。而新零售带来的改变则是多方面的:首先,将把产和销进行分离,主机厂安心做产品和研发、销的平台一定会效能更高,使得各自专注自己的领域;其次,在销售网络中剥离掉不必要的属性,轻装上阵往前奔,成本降低有钱赚。



“神州和宝沃汽车这种新的模式将会是全球汽车行业变革的新的实验,将会为中国汽车新零售提供一个全新的范本和全新的尝试”。针对新零售模式,陆正耀有着清晰的目标与方向。正如他所言:新模式的优势总结起来就是优化成本,实现最高效的渠道,让客户最享受深度体验消费。另外就是最灵活的产品、最灵活的付款方式和对于客户而言最灵活体验与“退货”。


“汽车新零售并不是说我们要抛弃经销商,而是要赋能经销商,在品牌、金融、库存、流量、场景、信息化方面全面赋能经销商,帮助他们挣钱”。陆正耀认为在当前这场消费变革中,如果还是维持老的模式行不通。汽车不应该成为消费者眼中的奢侈品,所以神州宝沃“要把汽车从奢侈品打回到消费品。”


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